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怎么依据客户关系跟进客户?怎么跟客户攀关系?


怎么依据客户关系跟进客户?怎么跟客户攀关系?

热脸要贴温屁股,不然老打退堂鼓,若是不去贴屁股,业绩又常搞不清楚。

贴屁股就是攀关系,为了达到足够的业绩,外贸业务员应该怎么跟客户攀关系呢?

攀关系有什么特点呢?大部分都是冷屁股,大部分都是妹无意郎有情的情况。攀关系也代表主动的意思。主动当然要有目的性的,大部分的目的都在于要到足够的业绩。

攀关系也是搞关系,在怎么做之前,首先我们得看看怎么管理。

我们可以用六度朋友圈的概念去规划管理发展这些攀关系的技巧。也就是标识对方屁股的温度。

  1. 很熟的朋友,热。
  2. 一点点熟的朋友,温。
  3. 有询盘关系,凉。
  4. 有订单关系,温凉。
  5. 有社交关系,温凉。
  6. 完全陌生关系,冰。

刚刚好六度关系,我们应该严谨一点去分类他们,就会比较容易去管理与发展。然后在不同的阶段里面再建立一些话术。

还要用自己的客户管理去统一而且跨平台的把这些客户关系管理起来,把他们的优先顺序以及六度关系管理好,以便我们平时做各种攀关系的活动。而且与社交网络工具搭配合并使用。属于需要跨平台的客户管理观念。建议不要超过300个三度空间以内的朋友,不然我们必定会分心的。

客户管理与询盘管理的不同在于,前者是管彼此的关系,后者管交易机会。前者是长期业绩,后者是短期业绩。这个要特别注意一下。

以下我们以关系的远到近来依序的说明这些原理和相应的话术,因为这是被业务员需要的程度顺序。


完全陌生关系

六度关系。

刚开始做生意的业务员都是从这个最陌生的状况走起,我们都是。

说明,办法,话术参考

有做从中国采购进口的生意吗?我们公司在这方面有十年以上经验。可以做品质与安全服务。

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完整的话术加英文在另外文件。


有社交关系

五度关系。

只要与我有任何工具的连结,就算有社交关系。比如领英,脸书,微信。但是现在工具太发达,通常有连结的人却都很陌生。

说明,办法,话术参考

我在遥远的中国为你献上生日快乐的祝福。

你似乎有做从中国采购进货的生意哦,有需要时我可以帮忙。

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有询盘关系

四度关系。

只是一时的询盘需要,大家才一时的碰撞在一起。不知不觉的,大部分的询盘关系其实都很疏远。可以分析一下状况处理如下。

这种一时询盘姻缘的处理,这是外贸业务员最花时间处理的一种状况,在每个阶段应该跟进的话术各有不同

说明,办法,话术参考

上次的询盘没有符合你的目标,希望还有机会为你找到更好的产品和更竞争的价钱。

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生意关怀。

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有订单关系

三度关系。

虽然客户下过订单,但由于彼此的诸多因素,客户买过产品后并没有经常的往来,慢慢的就疏远了的客户。通常都是各自都很忙而疏远的。

说明,办法,话术参考

特定期间后的续单话题。

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生意关怀。

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一点点熟的朋友

二度关系。

彼此曾经互相了解过,不一定叫得出彼此姓名和互相了解,但是应该都知道对方那个人。下过订单,丢过询盘但不常往来之类的客户,有时候这个客人会记得偶尔的的丢询盘给我。

说明,办法,话术参考

对方的节日问候。

生意机会介绍讨论。

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很熟的朋友

一度关系。

叫得出彼此的姓名,互相知道一些彼此的生意与生活状况,而且就算没有生意也会经常的往来。

说明,办法,话术参考

对方特别关心的问题聊天。

对方的节日可以问好。

对方的政治经济新闻娱乐题目常常可以聊天。

然后找到恰当话题带入商业询盘机会。

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这个帖子目标希望做成有目录的功能,平时我们在做营销推广需要什么话术的,就可以到这里来点选查找。

目录待续


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