业务技巧 异议处理

外贸业务员怎么跟客户做解释？不好的解释容易造成恼羞成怒哦

外贸业务员要怎么跟客户解释？

跟客户解释是跑不掉的状况，但是你如果技巧不好的话，很容易会变成对抗的。

我们看看这个说话的案例。

我们告诉他直接用印象笔记的微信收藏就可以了。我知道他有印象笔记。

结果他习惯性的用解释方式来回答，所以他说是因为不知道不了解那个功能，所以没有用。但是以后他听懂了我的建议，而且会去用吗？她会去用，还是不会去用？

所以她习惯于用解释去回应一个对话，不习惯用行动去回应的对话，比如说，原来是这样啊，那我下次就会用了。甚至于更积极的回应是，我马上去试一试。礼貌一点的回应，会多说谢谢你的建议。当然还有拍马屁点的回应方式。

她后来说听懂了，你觉得她真的听懂了吗？

希望以后你们学会了要用行动方案来回应客户，不要用解释方式来回应客户的提问。

回到话题，真希望大家的询盘处理都是一帆风顺的，偏偏那是理想状态，接单率总是在5%以下。

做业务实质上就是一个排除与客户意见不一致的过程，这就牵涉到一个非常重要的说话技巧，解释。

倒霉的人通常越讲对方越生气，偏偏心里不服气，总想着，我是在陈述事实啊。

所以解释技巧是不是非常重要呢？你的产品太贵了，这是不是常遇到的异议处理？

不好的解释技巧，非常容易造成越描越黑的结果。还因为否决客户的讲法，常常造成他的恼羞成怒。

解释，

解释是捍衛自己的意見的一種办法。常用的解释办法有，下一次（改进，补救……），客觀因素，这是次是偶然事件。

解释最终的目的还是需要达到解决误解的，解释是要用到讨论的技巧以及针对性的表达。而讨论的主要技巧的就是提问。所以技巧可以是

解释 = 讨论 + 表达。

一定跟客户尽量的讨论以挖掘更深度的意思，不要轻易的认为自己明白客户的意思，然后再针对客户的误解或疑问，用自己良好的表达技巧来解决他们的误解。

解释技巧里面更多的要做到四个要点

1. 听懂對方。
   也就是倾听技巧，要听到对方的逻辑才叫听的懂對方。要加工听到對方的信息，最好再確認一下。比如，客户说贵就不一定真的是价格高。价格高也有两种，有客户付不起或者付得起，但是价格比别人高就是不爽。
2. 让对方知道我听懂了他。
   可以用复诵方式最好。如果明白我说的字，但不懂我说的意思也没有用。
3. 争取让对方听懂我。
   能够找到对方听懂我，听得到我的话题为基础，太技术的说话就会达不到这一点。
4. 确认对方听懂我了。
   可以用反问技巧去确认。比如多买一点，单价就下来了，我可以算清楚给你看。如果能够非常有耐心的以对方听得懂为主，一点一点的解释说明清楚再向前推动，这样的询盘处理效果就会比较好。

所以心急的人会常常达不到好的沟通技巧。说话的目的是要照顾别人的立场，所以一定要让对方听得懂清楚为主的向前推动。

跟客户的解释想要做得好就一定要做到以上的四个要点。有没有发现其实就是一个慢沟通要诀，确认对方懂了再继续下个主题。

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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