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业务员管理

外贸业务员怎么运用周报来改进自己?善用统计学。


用统计学和周报来改进业务员自己

我建议的周报格式,请参考。

这里说明周报这个工具的解读,分析办法,怎么管理业务员或者业务员怎么来改进自己。

我建议大家善用统计学,因为统计学是一个如何做决定的学问。谷歌,脸书都是这方面的代表。

周报案例检讨

首先看一下刚开始学用周报的业务员都怎么会做?

做流水账

这个业务员说了他的目标是3000美金,可是都达不到,因为没有已达成,也没有有希望的项目或客户在跑,但是他在忙一个他认为的老客户的东西,但是没有收入。

这个业务员的差异分析重点一定写他的流水账写他做了哪些事,遇到什么困难,碰到什么不会的,但是却忘记了那个与目标关系不大。

与目标的差异是什么?

3000-0=3000这个就是差异,那一切希望不是应该寄望在推广吗?开发财源的工作,可是这个业务员只做了25个互动。

这表示他没把工作重心放在最大概率部分,也就是未达成的3000的部分。不知道为什么她不想要开源,没有动力?

 

差异分析,翻成白话叫做我为什么达不到目标?他为什么写成流水账呢?这个业务员显然选择逃避而不面对问题。开会会讨论这个问题吗?

面子不重要,对错不重要,有没有直接面对问题,谋求改善的办法才重要。

就工作量来看,为什么有效的事情做得那么少?这个原因就要追究。

大概率检讨或瓶颈检讨

瓶颈事件表示对其他影响很大的情况,通常发生在业绩很多的时候,而在业绩不好的时候比较少发生,这里先不讨论。

开会的重点应该放在最大概率部分,应该问他为什么推广那么少?未来怎么补?

可以看得出来这个业务员的重心放在没有收入的部分太多。甚至会在开会的时候去说明这些少概率工作里面的一些困难,或者有技巧不会的地方。

这时候主管千万不要被拉进去讨论这种少概率事件。

这个周报只能问他为什么推广那么少?为什么不把工作花在大概率事件上面?而且先谈做到不谈,做的好不好,也不讨论会不会。技巧问题的讨论必须在做到了以后再说。

这样刚性的要求自己或者管理业务员,就可以容易的逼着自己往目标前进。

请用周报来检讨大概率事件,协助自己进步。


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