业务员管理

外贸业务员怎么运用周报来改进自己？善用统计学。

用统计学和周报来改进业务员自己

我建议的周报格式，请参考。

这里说明周报这个工具的解读，分析办法，怎么管理业务员或者业务员怎么来改进自己。

我建议大家善用统计学，因为统计学是一个如何做决定的学问。谷歌，脸书都是这方面的代表。

周报案例检讨

首先看一下刚开始学用周报的业务员都怎么会做？

做流水账

这个业务员说了他的目标是3000美金，可是都达不到，因为没有已达成，也没有有希望的项目或客户在跑，但是他在忙一个他认为的老客户的东西，但是没有收入。

这个业务员的差异分析重点一定写他的流水账写他做了哪些事，遇到什么困难，碰到什么不会的，但是却忘记了那个与目标关系不大。

与目标的差异是什么？

3000-0=3000这个就是差异，那一切希望不是应该寄望在推广吗？开发财源的工作，可是这个业务员只做了25个互动。

这表示他没把工作重心放在最大概率部分，也就是未达成的3000的部分。不知道为什么她不想要开源，没有动力？

差异分析，翻成白话叫做我为什么达不到目标？他为什么写成流水账呢？这个业务员显然选择逃避而不面对问题。开会会讨论这个问题吗？

面子不重要，对错不重要，有没有直接面对问题，谋求改善的办法才重要。

就工作量来看，为什么有效的事情做得那么少？这个原因就要追究。

大概率检讨或瓶颈检讨

瓶颈事件表示对其他影响很大的情况，通常发生在业绩很多的时候，而在业绩不好的时候比较少发生，这里先不讨论。

开会的重点应该放在最大概率部分，应该问他为什么推广那么少？未来怎么补？

可以看得出来这个业务员的重心放在没有收入的部分太多。甚至会在开会的时候去说明这些少概率工作里面的一些困难，或者有技巧不会的地方。

这时候主管千万不要被拉进去讨论这种少概率事件。

这个周报只能问他为什么推广那么少？为什么不把工作花在大概率事件上面？而且先谈做到不谈，做的好不好，也不讨论会不会。技巧问题的讨论必须在做到了以后再说。

这样刚性的要求自己或者管理业务员，就可以容易的逼着自己往目标前进。

请用周报来检讨大概率事件，协助自己进步。

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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