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49 做生意谈判的基础。基本常识。报价，毛利润，欠款？

做生意谈判的基础与基本常识。报价，毛利润，欠款？

业务员在做生意时候有些基本的谈判知识我们应该要先了解，才能很好的规划我们自己怎么与客户在恰当的时机与客户讨论价钱时的说话技巧。我觉得这些应该都是外贸与生意的基本常识。

• 风险与利润成正比。
• 我们还要同时考虑量与价的关系。
• 贪心总是一切风险的祸源。
• 权利与义务要同时考量。

所以我只做三原则的生意，那就是：简单，重复和可复制。

所以，我们对客户的报价原则应该基于以下的几点。

1. 量与价，量大则价优。而且我们主要工作在于追求量大的成长。
2. 付款条件，主要考虑的就是风险。谈价钱就是要谈付款。
3. 购买频率，即在量的部分又分一次性购买还是长期性购买。客户要的是常期性的大量还是长期性的小量，是一次性的大量？还是就这么一次的小量购买。

当然啦，这些信息的取得都不会那么容易，不一定能马上就知道，需要不断的做有目的性的测试聊天。但如果得到的这些信息又都会反映出客户的实力，客户的属性。然而在询盘的初期，客户他为了让你能够给她最好的信息，一般开始他都不太会跟你说真话，当然这是个非常正常的尔虞我诈测试验证对谈过程。也正好是我们业务谈判里面最有意思的地方。

我们业务员的开价,其实跟打牌很像,不要一开始就把牌都出尽了，比如汇款手续费，小数量的额外人工费，赶工的加工费，付款条件不好的风险费，还有客人问多买少的狡诈伎俩。我们业务员都应该学会怎么把这些成本都给报进去，给后来持续的谈话与议价保留一点点的空间，特别是印度人。

我们更应该要注意的是我们自己本身报价原则的考虑，不应该仅仅的只考虑这一次性的交易。我们应该要让利做服务给我们的老客户，也就是说有些免费应该只能留给老客户。业务员不应该表现得像欺善怕恶的样子。

而，我建议的报价原则如下，

1. 薄利多销的基础。
2. 薄利多销的机会。

而且基于能得到你的目标客户。所有的议价手段都应该要与客户创造持续采购的机会，培养我们未来越来越轻松的业务员生活，不要像个动物一样，在一天到晚为了找吃的而忙。所有的活动都要为积累而活，不要为一时的利润而做。

谈判的基本原则

1. 让步可以除非交换。
2. 谈判中造势的方法。
   • 差异化造势就可以增加了谈判的力量。
3. 放大谈判能力十倍以上。
4. 谈判不能输掉气场。
5. 设计就是力量。

最后，做生意用交好朋友的心态，就能够满足以上所有条件。最后我们会发现，一切根源都来自于好客户，追求好客户是一切善缘的源头。你要时时的把对方立场考虑进去。为他人着想，与他人融合，我的事情就可以变成别人的事情了。老想着赚客户的钱，还不如好好的想一想怎么协助客户赚到钱，客户就会为我的事情而努力。

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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