Client information, 怎么调研客户信息?怎么调研分析客人好不好? 怎么分析客户?
Client information, 怎么调研客户信息?怎么调研分析客人好不好? 怎么分析客户?
在互联网的大潮流大趋势下面，屌丝都变成了大家的客户。
- 过剩的讯息变成不值钱，询盘与客户的资料急剧的下降。
- 大量浪费时间变成常态。越来越多不值钱的信息，正在大量的浪费着我们的时间。
所以
客户调研一小时胜过努力工作八小时。唯自己公司的数据才比较可靠的。
如果没有做一下客户与询盘的分析，那做白工的概率就会相当的多，而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价的状况，也常问一些外行的问题。不同国家的来源客人自然有不同的应对方法，即使美国不同州来的客人，要求的质感也不相同，选错质量、规格的产品也会让人白忙一场。
传统外贸有6个环节：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6终端消费者。
阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。中国本身就是个例子，广州人、上海人、北京人、成都人都存在着不同的产品要求。想要成交率高一点，在客人身上就要花功夫找对口的答案。
有了好的客户调研也才有话题好去问。即使经常发现自己猜不准，但也可以跟客人建立良好的互动。成交的重要迹象之一就是对话的流畅度，比如一晚上可以跟客人email对话五六次以上。要不要马上去试一试？回盘的时候故意去创造这个对话的流畅度，想办法处理客户邮件时多问几个来回。如果跟客户聊不起来，我又何必帮他忙半天呢？
以下是询盘客人分析的说明
- 首先也是最简单的办法就是对客户的邮件进行简单的分析。你必须用心的看清楚客户的信件及提问产品和内容。不过先要了解一下客人的心情。
- 再查看客人选到的产品在ASI及公司网站上面呈现的位置和状况，并把连结复制到邮件里，让客人也再一次的确认和了解彼此谈的是相同的产品（on the same page）。同时也能先行了解，客人看到的产品、规格及信息是什么？
- 客人是美国那一洲的?(可以用我们系统强有力的客户编修查找功能来了解客人。
- 他的公司大不大? Top 10? Gold? Silver? Distinguish? other?公司大小与我们对口吗?
- 客人是不是我自己想要的目标客户大小？
- 客人的ASI上的Credit 怎么样? 也就是客人的财务状况好不好？分数在70以上还是100以上?
- 客人是公司老板吗? 员工业务员有几人? 付款的信用情况如何?财务状况当然是我要跟他走大与走深的依据，我自己有没有能力?
- 客人发出询盘的时间是何时?是不是已过八小时?可能他早就有答案了，我该如何回信？可以利用google或者拿出你的手机简单查一下相对的时差。
- 客人用公司email还是私人的email,，这反应了客人的正规情况与否?
- 客人以前来过我们公司没有？有过什么其它产品的询盘？哪一个业务员做过他生意？都买过些什么产品？
- 客人在谷歌搜索或者社交空间里面的活动记录多不多？查不到的或很少记录的，一般我就不太费心在他身上，需要服务的客人很多，我的时间有有限。
- 客人的一些经验迹象
- 客人公司有设计部门, 那这毛利在市场上可以高一些。
- 客人付钱的能力很强，那这是财务能力强的好客人。
- 超过三千元还要付信用卡，那就要小心这客人的财务状况？
- 这是international shopping around的客人吗？
- 客人也没有分公司？多少个？有跨国的分点吗？或客人只是一个加盟点？
利用我们自己系统里平时提供与建立的方便好功能，可以达到充分了解客人的目的，至少一小时以上，增加了解美国及客人的机会，并记录好客人各式信息。
细一点的查找的方法可以参考，http://blog.sina.com.cn/s/blog_5efc879701018omn.html
查找客人的进阶篇，http://blog.sina.com.cn/s/blog_5efc8797010190t1.html
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