订单量越来越小, 小数量询盘的价格贵, 根本就没有竞争力.接单率会越来越低, 怎么办?
订单量越来越小, 小数量询盘的价格贵, 根本就没有竞争力.接单率会越来越低, 怎么办?
在现在的高度竞争条件下, 电子商务进来的客户需要的数量都很小, 他们有很多是比较接近终端客户的，以前他们都是跟当地大批量进货的进口商购买的。价格大概是工厂货价的1.5倍（记得这可是大批量的的生产价格）。
一般我们在报价的时候，物流总费用/到门费用总成本 》50%时，大概我们报价的竞争力就开始变差。也就是说物流总费用与产品直接费用相当的情况下开始没有竞争力。
小数量请工厂帮忙生产, 也造成绝大部分价格会比常规生产数量的价格偏高，造成没有竞争力, 怎么办?
拒绝客人吗? 但, 需求数量越来越小的情况反而是电子商务的趋势, 因为电子商务让越来越多的小型客人可以直接的向中国买货啊。电子商务造成的情况是客人变得比以前多，他们不再需要中间代理商，但是订单数量变的比以前少。这反而是越来越正常的现象。
订单量越来越小, 订单数量会越来越多, 我们应该要学会面对于解决这个客户需求才好啊.怎么办?
关于数量，对于销售来说，它有好几种意思，
- 客户需要的最小购买量。
- 工厂接受生产的最小量。
- 产品送到门后比较有竞争力的数量。
- 产品送到门后有绝对竞争力的数量。
不同产品的有竞争力价钱的最小数量各自不同，如果某个产品的250个客户需求会比有竞争力价钱最小数量1000个的单价高了一倍，而且越来越多的产品都是这个状况。
可见这个产品在有竞争量1000个以下的客户询盘,，如果我们还用标准报价的办法来报，那常常是白报，白做工的，你不但不太可能接到订单，客人也会因为认为你的价格贵而没有兴趣认识你，也会造成你后续跟进客人的困难，因为他没有兴趣跟你聊。
当然，这也是现在接单率越来越低的原因之一，你知道吗？
可见客人如果需要的数量是在有竞争力的最小数量以下时，我们必须要有不同的定价策略来报价，而且回盘说话的方式也应该要有所不同，这样才比较容易与客户对话起来.....
拿我们的一个例子，客人只需要250个fanny packs这一类的询盘，
我们可以做如下的分析步骤来决定报价方案与争取与客人对话的话题
1. 再多了解一下客户的购买意图
这种产品有很多种, 功能差不多, 客人有可能特别的喜欢某一款, 当然大部分客人预算有限, 比如他准备了3元, 但是绝大部分客人会问你5元的款式, 看上的款式一般都比预算高。关键在于我们必须，跟他介绍三元的产品。
多争取与客人聊聊，问客人预算，问他们喜欢哪些款式？经过我向客人提问预算, 他告诉我希望在$3.00或以下的款式。这样我会把5元以内的款式都当做调研的对象，都去供应商那边问过来。
当然我们最好也了解一下客人需要的产品时程够不够？
2. 看看目标市场的行情价
查市场价格，查国外网站的零售价，推算批发价格(可以预估是零售价的0.2~0.3倍)
去美国的礼赠品市场查查看
美国的礼赠品市场例子 这个是非常便宜的款式
询问工厂得到各种生产信息. (即我们产品库的6848那一笔记录)
3. 试算各种可能的方案
记得一定要用客人的到手价格做分析，这样对客人才有意义。
我们发现250个价格几乎是行情价的2倍，所以报价了也等于白报，还让小型客人觉得你家东西很贵。
如果生产1000个，出货250个的方式来核算时价格就接近$3元了，那这样回客人比较有机会得到客人的对谈机会, 争取对谈机会这个是交朋友的基础。
250个产品应该不会有税的发生, 所以我们可以再大胆一点的让价钱再低一点.
4. 要求客户加数量，取得行情价或接近行情价的机会
按表5个数量里面的信息来说故事，告诉客人定250个，加上运费要$5元，实在好贵，如果他能定500个的话就$4元，如果定1000个就低于$3元，那客人可以感受到我的专业，感受我在为他着想。（这个也叫做教客户怎么做中国采购）
问客人一年有多少这样的客人呢？如果我先备一点料？那单价可以再低一点？不过希望他记得一定要帮我们推广。这个也是与这个客人拉近距离交朋友与攀关系的话题。
5. 向主管或工厂争取做现货的支持
记得争取其他人的支持是业务员很重要的一步，主管与工厂是基本的方向。
因为生产需要的MOQ显示了，如果定1000个价格是性价比最好的决定，那问问工厂买MOQ的给我们做250个的好价钱，或者多的料放在工厂，给我们3个月的时间去卖掉，如果卖不出去成本算我们的？
问问主管，做1000个现货要求公司其他员工来联合推广，大家向各自的客人推广这个产品，而且就是不错的价格的推广。或者可以更低一些，只要不库存太久，有可以钓到有兴趣的客人，何乐而不为呢？
6. 决定多做现货还是多备料?
流通款式比较可以去做多一点的现货。MOQ的要求有时候是因为必须买足基本1000个产品的布料，那我们就先买1000个的布料但生产250packs，布料留做后面的推广订单来用。
7. 用每天的询盘信息来做你推广产品的材料.
每个询盘代表市场需求信息，推广用客户的询盘产品参考会比较有效果，善用这个资源。
每月的下单产品，每月客人的询盘都是非常有用的推广材料，不要浪费了，还有联合推广更好。
8. 大胆积极的定价然后勤快的推广
从回盘到接单都会有一定的时间, 所以多备料货多做现货的情况还没有发生。
9. 一直推广那些有现货或多备料的产品
果断的用低价抛出去, 不赚钱都无所谓的精神，钓到客人就算赢了的精神。
- 我们不应该花太多时间处理一个明明没有竞争力的回盘
- 每一天我们都应该用好好分析, 思考报价策略的方式来做好至少一个以上的询盘
- 小数量接询盘生产的机会会越来越少了, 多想想积极定价与联合推广的方案
- 推广一定要安排优惠条件，才能得到高一点的回复率....
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