为什么说销售是把双刃剑
我先跟大家分享一个小案例。
有一个新项目产品，首单数量不多，只有约1.8万美金，有些公司能接，有些公司不接。
由于同事工作的疏忽，忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了，于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量，供应商回答说，需要12万美金。
我说，我们首单确实只有这么多，这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。
供应商沉默了一下，回了封邮件：“OK，让我们迟点再谈数量这个问题，但1.8万美金的话，我们没有办法提供OEM的服务，只能是工厂标准的包装。”工厂标准的包装我们没有问题，于是样品送出去了，两周后客户收到了样品，表示挺满意，我们就发邮件给供应商，说可以开始下一步了，价钱是否可以商量一下。
谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死，大意如下：
1.我们在其他市场有一个客户，大客户，上次给我们下了250万美金的订单，你的可懂？
2.1.8万美金的订单不是我们不想接，而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金，那6万美金呢？3万美金呢？
3.另外，没有达到12万美金的订单，我们需要更长的货期，能接受这个货期的话，我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
我知道供应商的本意可能是：
我们在其他市场有大客户，大客户都下单给我们， 提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判，我们也希望有更大数量的订单。这个数量的订单我们也很为难，但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。
但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义，我看到的都是：我们是做大客户的，小鱼小虾我们不在乎，本来我们就不想接的订单，价格就不要再谈了吧，货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
而且：
1.假如真接不了订单，当初为什么还要让我们送样？且事实上假如能从12万美金降到3万美金，说明MOQ并非不可协调。
2.一早确定了首单数量无法改变，现在再说这个意义何在？需要更长货期为何一早不说明？于是我告诉同事，“这封邮件不用回复了，重走一遍sourcing流程找其他供应商，中间产生的费用由我们公司承担，客户方面我自己和对方解释。”
事后想想，这家供应商应该是这么考虑的：
1.样品能送出去总是多一个机会的，不管怎样，送了再说。
2.供应商知道我们在其他领域的实力，觉得我们在看到实样之后，应该能谈谈进一步提高首单的数量。
到了快下单的时候，客户再更换供应商有机会成本，这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
理论上来说，这些销售技巧是没错的，错在应用的方式和时机上。
1. 送样会多一个机会没错，但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话，客户会认为你在play games。
2. 工厂追求数量可以理解，但在一早明确数量无法改变情况下，过份纠缠略显无理取闹。 同样一句话，例如货期要更长，提前说和拖着说，有着截然不同的效果，提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备，拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。
有些客户追求利润最大化，这种客户对不伤害核心利益前提下的条款，接受程度较高；然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任，一旦他觉得该供应商无法信任，那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
因此：
1.销售技巧是好东西，但要慎用，尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。
在各种各样的环境因素下，什么时候该用什么时候不该用，用在哪里，用多少力度，如何做到举重若轻不带一丝烟火气，都不是区区几本书就能告诉你的，这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破，这个时候就不再是技巧，而是笑话，很容易产生反效果。
2.正所谓“重剑无锋大巧不工”，自身实力水平上去了，比什么技巧都好使，这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂。
最后再回到简单，因为我认为一个好的业务不是看你说了什么，而是看你最终做了什么，毕竟我们干的是外贸，而不是内销，有一说一，更重要。
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