产品报价

报价时候怎么安排毛利润比较好?

毛利率的安排原则

平常我们都是用公式，范本，工具以及一些标准毛利规定来报价，这是给新人干的事，目标在于简单，快速先不要犯错 主。

但是业务员就是要学会处理不同状况下面的弹性，否则工具都可解决不需要人了。所以我们现在开始陆陆续续的教各位处理的弹性。

你要先决定，什么是大公司？是不是我能够承受的大公司？大不一定好，对我恰当就是最好。

是不是我想要抓下来的那一种公司？那打个报告把毛利低到百分之5都没关系，目的在于先用鱼饵吸引他想要来吃，这条鱼想吃我为他准备的香鱼饵了，我们才有机会把他钓上来，是吧？所以毛利安排只是第一步，还钓不起来，还早。

大公司已经发询盘的人要一起看，如果客户是个助理呢？或者他就是可以做决定的当事人？这个问题复杂以后再说。

现在要看这个询盘的产品我有没有把握？有把握就可以把毛利搞得更低，让鱼饵搞得更香。

没把握的产品，就看看总金额大不大？在不大的情况下，故意做赔一点好平衡过高的快递运费，让总价格看起来吸引人。

大胆试试看，做赔了你也不一定吸得到客人。不过至少比较容易让他记住我。

对于新客户来说，不要把重心放在接单上面，要把重点放在，让客户觉得我的鱼饵香，能把我记住，会跟我回话上面，一步一步的来。

如果你最近很懒，有状况，晚上都不能回信，那就不要乱七八糟的去搞这种弹性，因为服务不好就是最坏的第一感觉，后面再努力可能都不太有用。

现在把这个做到单子的步骤说明一下

1. 觉得我的鱼饵香，虽然跟竞争对手比还不是最香也没关系。
2. 来跟我讲话，这个时候需要你的礼貌与专业。
3. 越讲越投缘，表示客人接受你的礼貌与专业。
4. 以后还会记得我，这个跟你的跟进有关。
5. 下小单，努力给人家一个有信任感而且愉快的下单过程。
6. 下大一点的订单，小心点经营一个快乐的下单过程。
7. 经常的返单。
8. 你可以变得有点骄傲了。

在这里不针对每一条去说明，以后有机会再拆开来说。

以上说明的技巧重点，不适合老客户，老客户的话题以后再说。

接着看看

设定我们的毛利率计划

30%，明显就有优势的产品或者服务，这种产品平时可以感觉得到。魔八球就是一个例子。

25%，这个是业务员在初步报价应该努力追求的平均毛利率，也是gd360老布那里应该要维持的，负责老美的品质标准会赔钱。

20%，这个应该是业务员努力维持的平均毛利率。我们公司排行榜的基准毛利标准也会用这个标准。

15%，西欧美国以外的地区国家，再不放账的原则之下一般的毛利又去标准。这个也可以是非客制化产品的报价的毛利安排。还有很多已经不具备竞争力的产品也应该用这个来报，业务员应该学会辨识这些产品。

以下是对返单客人的积极主张与办法，我们鼓励客人长期而且高频率的的与我们持续的生意往来。

我们应该平时主动的跟客人来推广我们这些持续做生意的办法。

10%，客人每个月能跟我们下一万美金以上的订单我们就降低毛利利润来服务他们。这样等于每个月有1000美元的利润。

7% ，客人每个月能跟我们下二万美金以上的订单我们就降低毛利利润来服务他们。 这样等于每个月有1400美元的利润。

5% ，客人每个月能跟我们下三万美金以上的订单我们就降低毛利利润来服务他们。 这样等于每个月有1500美元的利润。

目的不是要少赚，而是要让客人变成长期客人。

改天我会写一个范本给大家使用，让大家把客人尽量的推广变成长期的客人。我们也会直接把他放到网路上面去，让客人很容易的看清楚我们的长期服务目标。

第一年的新人业务员，我们将支持他只要不赔的毛利率，让他们以业绩数字为唯一的简单目标。

再来用毛利率来看进步

设定25%GP的积极意义

设立一个标准的目的在于协助我们往正确的方向去走，所以我们公司会要求大家卖产品时以25%的毛利为你的业务能力要求。

但是在市场上，因为竞争的关系，不同产品，应该会有不同毛利率的要求。就算是相同产品在不同时期，也都会有不同毛利率的销售方法。

好业绩来自于推广力，销售力与产品力。

推广力，让你能有好的询盘，好的客户。销售力，让你能解决客户问题，又能卖高与卖多，客户又有能得到好的购买体验。产品力能够自然的提高毛利率。

推广力的提升，公司应该要提供，但是个人也应该要相对的努力去做。我们公司的员工，相对在主动推广方面，是很被动的，这非要改进不可。

销售力的提升，除了不断的练习回盘与客户沟通能力以外，自己还是应该多方面去看看有经验人的帖子，或者参考贸易与业务员技巧方面的书报杂志。

看专业的书，对中国人来说，非常困难，我也不知道为什么？。

同一类产品的毛利率的趋势会逐年往下降的，所以为什么我们需要不断的开发新的产品来，让自己的好产品力来提升自然的毛利率。

产品力的提升绝对跟你的人脉有关系，应该努力的开展好的人脉能力。

事情都不是单一的因素，所以这里就牵涉到了产品组合与销售组合的学问了。

我们公司用25%毛利率来计算销售成绩与提成的积极目的，就是希望你的销售组合，与专长的产品组合能力，能够超过25%毛利率上。而且要随着市场竞争状况，不断的调整，不要死抱着的人越来越竞争的产品而越来越辛苦都不清楚。

低毛利率的产品，你必须有一个冲量的办法去销售，否则最好是慢慢减少销售，以免耽误你自己宝贵的时间。

25%毛利率的要求，就是平衡你去做推广力，销售力，产品力，供应商朋友交往的一种工具。

可以再看看博客: 千里马用人心得 - 毛利策略

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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