销售技巧

客人询问我们是工厂还是贸易商(trader)时，该如何回复？

客人询问我们是工厂还是贸易商(trader)时，该如何回复？

这个问题的产生本身就是业务员心里的一个默认值，他默认客户这样问就是想要直接找到工厂，因为自己不是工厂代表，不知道要怎么说。而这个默认在很多人的心目中都是这样的。

世界上的客户不是都要找工厂的啊，而且不找工厂的客户反而比较多。这个问题的答案应该在于业务员对于客户的选择，选择一个好客户对业务员相当的重要。那什么是好客户呢？第一个优先条件就叫做匹配，不匹配的客户会发生店大欺客的毛病。我们的看法是不匹配的客户不要去做他，有时候我们不应该贪心，也不应该因为没有生意而胡乱的去接客户。所以你是工厂就找那些需要直接面对工厂的客户，你若不是工厂，就找需要服务性比较强一点的客户。另外在，坚持要找工厂的客人里面有一个潜台词，就是便宜再便宜，有时候他们生意是在一直走下坡的，特别是在互联网的这一段时间里，遇到这种客人的未来也实在不会有什么好果子可以吃，不必去浪费时间吧。

接着再来看看这个问题的建议做法，

• 首先了解客户问这个的用意是什么? 不要以为客人一定是要找工厂的。可能有三种可能:

1. 中间人价格会高。

直接告诉客人，我们不是工厂，但突出的强项在哪里？然后看看他的反应，看他会不会欣赏我们的honest？

1. 找个沟通容易，专业肯负责的人(很少有客人喜欢跟工程师性格的人打交道的)，也或许这个客人才有批货出过一些问题，正急着呢?

有经验的人都会了解，其实中间人也能省客人自己的工作，特别是所得高的国家。我有钱的时候才不想花时间跟落后地方的工厂直接谈事情呢！ 给他介绍优势产品，让他知道我们强在什么产品上，让他知道你的价值是什么？能为他作什么？

1. 客人是个杂货商或者是礼品商，根本不想跟个别工厂打交道，他需要个帮他集中处理的助手，不然采购代理不就没生意了?

• 接着你想想看你未来都想接什么类型的客人?

我想接需要我服务的客人，我花我的时间我的青春在这一类客人身上，我觉得这样的客人还不少，也能让我赚到很不错的钱。于是我告诉客人实话，也告诉客人我的好处。如果客人想要努力的比价，那这一类的客人会远离我的，我也乐的轻松。

如果客人有一单被贸易业务员搞砸了，现在看到草绳以为蛇，那我的机会还是有的，这个客人应该可以花点功夫去经营。所以我的答案是讲实话，但会推广一下自己。

##下面这个就是一个常会下单的老客人的第一次接触邮件的例子：##

待续

以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。

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