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外贸个案故事 |
小商人的生意经
贵出如粪土，贱取如珠玉。
生意做独市，买卖抢先行。
三分利吃利，七分利吃本。
同本不同利，差别在算计。
百里不贩樵，千里能贩枣。
小店买个便，大店买个全。
不怕店门破，就怕店无货。
货到街头死，人到市中活。
南瓜再大本地卖，辣椒再小穿省过。
语出:一代大商孟洛川
上文是我们小商人的生意经，做生意的一个原理原则，在时代不同的情况下，内涵会有一点点的不同，但本质还是很值得研究，而且也很好记。
以下我做个个人的心得说明。
贵出如粪土，贱取如珠玉。
当货物价高的时候，你不要追高，不要惜售，一定要把握时机，像视为粪土一样的抛售出去。然后当货物价格很便宜的时候，你要像检珠玉一样的珍惜，小心翼翼一样去买进。
这个原则是农业时代的东西，适用于有机产品或者产量有限的东西。比如:股票，粮食，矿类。像大量生产的工业产品就不太适合了，因为工业产品只要有赚头，就有一堆人投入下去生产，很容易就变成大家都血本无归。 不过原理可以转换一下，变成景气不好时，大家都退了，那你就大胆的去投资，等到景气一好你就可以先赚一手了。
贵与贱的判断，是每个时代里的学问，传统的或电子商务上，内贸或外贸都会有不同的意义，我们应该要好好的学习判断一下。
我们外贸生意里面，有哪些产品是这样的特点呢？
生意做独市，买卖抢先行。
做大家没有的叫独市，或者说我们申请了专利更好。先卖的都能赚到比较多，比如义乌的那些商家，早年做的现在都早就赚到一大把了。
独市这个概念可以扩大一下，有专利，打品牌都算，但更容易的是去做长尾市场里面的那些别人没看上的产品更好，只要少人做的就可以叫做独市。所以去做个独立网站，做个谷歌推广都算比较少人去做的生意。比较少人去做的生意这个是我们随时要去追求的。
你觉得什么产品，比较可以不竞争？
三分利吃利，七分利吃本。
只赚三分，那就会利上加利的不断的赚下去，也就是薄利多销的观念。如果你想赚倍数以上，那可能连利都还没有赚到却花掉了本。基本只赚三分利的原则去扩大你的生意，然后创造出利润，不要因为利润不够时，去提高价格。
我们外贸应该做毛利率在20%到50%的生意，不要把利润拉的太高，否则客户做不长久。
以前我们这里有个卖烤鱼的，因为烧的不错，所以我常去吃，后来发现每次他的价格都会比上次贵，也发现他的客人愈来愈少，于是他因为赚不到钱又每次提价，最后，大家一定知道的，他很快就收摊倒店了。
同本不同利，差别在算计。
一样的本钱，有的人可以赚到不错的钱，有的人就赚的少。有的人觉的赚不到钱是客人不好，是产品不好，其实结果是自己的算计功夫不够细。精打细算也要有国际水平才好，你要不断的请教人，不断的研究下去。 像我们自己都有好多及时算计的方法，如下:
而且还在不断的发展...
我们的外贸生意通常要算计哪些呢？
百里不贩樵，千里能贩枣。
柴火这类又重又大的日常用品，卖价不高的产品，如果大费成本运到远方去的话，就算只有百里，那都不值得加上这个附加成本，可能卖不出去了。但是小一点的东西，运到千里之外的附加成本也不高时，那还是可以销售的。 在现代，物流成本，清报关与税的外加成本如果再加上去的话，很多东西就不值得的。
所以很贵的产品可以千里卖到中国来，这类能卖很贵的产品的公司都可以活的很好。
你要思考一下在我们的生意里面，什么产品不值得卖？我什么产品的价格高了也能卖的出去？这跟我们准备产品上传到网站有相当大的关系。
小店买个便，大店买个全。
小店要提供买的方便的特点，大店要提供买个全的特点。特点，特点对我们要做的生意是很重要的。有聪明人专门在大店旁边卖大店没有卖的东西。
星巴克把咖啡当主力卖，榚点卖的超级贵又不一定好，85度C则专门在星巴克附近开店，专门卖好吃的面包，把相同等级的咖啡当半买半送，结果给星巴克造成了极大的压力，逼的星巴克去收购好的面包公司。
那在我们的外贸生意里面，因为我们还是小店，那什么产品可以被做叫买得方便？
不怕店门破，就怕店无货。
只要你有客人要的东西，店再破，再小都没有关系，这个给我们创业者非常大的鼓励，没钱的我们，只要用心的抓到客人要的东西是什么?提供给他们，你就可以慢慢的长大。
客户要的人货在那里? 货可以说成客户的需求，明显的需求，潜在的需求，会过时的需求，不久的将来的需求。
就我们外贸业务员来说，你觉得什么叫做店无货呢？
货到街头死，人到市中活。
货物放到街角没有人看到的话，货再好都没有生意，所以你必须到人多的地方去做生意。生活中很多热闹的地方，隔一个马路就马上没几个人了。在义乌这里市区与江东就有很大的差别。
说句现代话，那就是货要让人看到，流览量要高的意思。要打广告，要广而宣之，那现代有各种不同的方式去表现这个"到人多的地方去"的思想。
要好好的思考，你用的工具，平台，渠道，什么是市? 什么是街头? 他不一定是传统的定义，我们的中文是形象的。
就外贸生意来说，怎么样到市中活呢？
南瓜再大本地卖，辣椒再小穿省过。
南瓜再大各地都有，你千万不要运到远方去卖，没有人会买你的。辣椒再小也因为别的地方不生产，你可以千辛万苦的运过去，价格高一点都会有人买的。
这告诉你不要去卖人家容易取得的东西，你在网路上面卖个我在小卖店都买的到的产品，价格又差不了几毛钱的东西，那你生意怎么可能会好呢?
在我们外贸的生意里面，什么产品是这种情况？是绝对不要去卖的。