外贸个案故事

B2B外贸业务员新手上阵需知行程引导

怎么都是难搞的询盘(业务员)

怎么都是难搞的询盘(业务员)

上班几个月后，有一段时间，你会开始处理一些难搞的客户询盘。这正是你要突破的时候，通常愈是难搞的才愈是客人，否则你怎么可能打入客人的心中，成为他的供应商呢? 难搞也是告诉你，你正在深入了更深的产品知识，更深的供应关系，更短的时程与数量的变化。

刚来的业务员以学习居多，根本没有太多的难度，后来进入一个坎以后，就会显得痛苦，那正是要有突破的时候，有很多人在这里一直会退，把难度高一点的询盘当做是烂客户然后一直去盯着那些看起来比较简单的询盘处理。换句话说，就是把像是客人的询盘，只花几分钟草草了事，无视客户，却一直像伺候大爷一样的盯着那些简单询盘的客户，结果什么蛋都没有。所以一直进不了合格业务员的门。

自己怎么可能看出来自己的坎呢? 这时你反而需要跟长官，有经验朋友同事保持讨论。 如果你只有5%的询盘成交率，你能分办的出来50%有希望的询盘吗? 如果可以的话，你的成交率就进步到10%了。如果你的技巧能进步到可以分办出那些最有可能成交的30%的案子，然后投入精力去好好的弄，那你的成交率就马上可以进步到15%了。不是吗？

什么叫有三分之一的成单率? 其实那指的是你很有能力去判断好的客人与询盘，然后投入你最大的力气进去。很不幸的，好的询盘与客人通常都比较难，很容易让年轻人掉以轻心或者随便报一报。

一直报价而拿不到订单的业务员通常有个毛病，那就是专挑简单的去报。我会非常的高兴看到你的客人在跟你找麻烦，那表示你离常接单的状况快到了。

整理整理产品做报价的第一阶段还不是能做到单子的阶段，那只是基础阶段。我们的各式工具是为了要减少你在无效询盘上面所花的功夫，节省时间精力去投入到有效询盘上。但你可不要以为用了报价工具就可以偷懒的简单的处理报价，反而变成一个更懒的人，不去花时间了解市价，不去花时间了解客户。

很多人过不同段的坎的方法很不同，以下给一些我们这几年的例子

James的例子

有一个眼镜的询盘，是Jane在弄的，客人有够低的目标价，又是新设计，需要开模，而且客人不付模具费。

所以光讨论加上不断的报价就吃掉了三个月，Jane眼看这生意做了好久了都没有好消息，于是觉得自己好像不适合去做，就离职了。而在这三个月里除了James以外也没有别人帮忙，于是把客人交给了James。James与Jane是同一个月上班的，James是25以上的有经验的男孩，Jane是第一次工作。James在这三个月里也没有把自己的询盘处理好，所以也一直没有什么单子，但接受了Jane的这个难搞的案子，我想他如果有好客人的话，大概也不会去弄这个案子。

经过了一个非常难搞的过程，搞定了客人，而且三年内大概做了五十万到一百万美元的生意，更重要的是这个客人成了他后面源源不断生意的客人了。

初步的核算，到美的价格都需要六美元以上，可是客人只接受二美元以内，而且不付模具费。于是James几次到义乌来找资源，然后抓到台州与温州那里的信息，然后跑了几次去见工厂，当面的讨论与要求。当然啦!!!这些差旅费用，也得自己去出。我还曾到义乌来玩，结果在一家快餐店里遇到他的经验。

James为什么会花这些钱呢? 因为他能感觉到询盘的真实性，也相信能搞的定。终于皇天不负苦心人，找到一个有眼光的老板，他说这一款产品一定会红，他愿意开模来做，如果James要的话，可以一人出一半，然后在中国申请专利。单价的部份，可以调整设计来达到，这时只要你有专家出来支持，这种调整就容易做到的。

半年后，James的第一批货就出去了，从此以后每个月都有二到六万美元的出货，毛利都一定在二成以上的生意，一直做了快三年。

Kelly的例子

Kelly是个东北人，算是直性子的人。有一天Kelly找我喝咖啡，请我指导一下，他说，这客人是不是在搞我啊!，他说客人老是改来改去的，一直改不完。当时我跟他说：真的生意人不会这样去陪你玩的。所以他安心后能再沈下心来接受客人的改动。

一个月后，客人就是个做设计，你生产出来的一个例子，这个客人让Kelly第一年就做了二十几万的美金生意，从而顺利的走上这条路。否则一个东北人的性格，很可能在中间就会显出不耐烦的样子出来。 Kelly的例子里，价格不是太大的问题，只是客人会对自己的设计有很大的要求，但你很可能在交流上并不能很快的抓到对方，这是培养默契的一个过程，如果被你烦掉了就非常的可惜了....

Printing Project 的例子

客人看了我们的网站，觉得有些产品很不错，适合他的生意。当然客人是在竞争激烈的环境下才有可能去找麻烦，大老远的去找一个老中来跟他合作的。

第一个询盘是一支笔，这里有那个辛苦过程的例子，我们没有做到，但已经打动客人，愿意与我们往来。这打动客人，愿意与我们往来才是你做外贸的第一目标。后来才知道，他手上有个十万美元印刷的案子。

当客人给我们印刷的规格后，在十天内我们找了所以可以找的厂家后，得到的信息都是七美元左右一本，可是客人告诉我们五美元才有可能做的到。这就是一个很标准的例子了，当你报个七美元的价格出去后，客人就不理你了的情况。客人会告诉你要五美元才会做到，那得你先跟他有过好关系，或者你会去做足follow的功课，打动客人告诉你市场行情。

案子本来是给Bill去做的，没想到他后来表现出来的是"不可能"的样子，所以就没有再勉强的给他弄了。人只要自己心理没有斗志，我们是勉强不来的。后来我认为这绝对是个好机会，决定花个万百块的差旅费到各地去找工厂，一样的，见面后好说话，只是要是最后案子拿不到，这差旅费就飞了，但客人的心可以抓的更好。所以我就去跑了几个省，见了几个印刷供应商。后来在福州找到了直到目前为止都一直很好的朋友。最后七美元的初步报价，我做到五美元了，这是什么概念? 30% cost down，而后来工厂还告诉我，如果走退税的操作，还能再省个10%，即4.5美元去做。

于是我得到的数字经验是：初步问个价格若是七美元，那你可以在很努力之后得到打个七折的价格，如果做不到，那就表示你还没有得到一位朋友。

Tiffany 的例子

Tiffany本来是个后勤，英文也不会，还好google可以帮忙翻译。帐蓬本来是个要给Rocky做的产品，在这产品的初期的接单里有一次，客人美工确认图做了好几天，客人一直有意见，本来这已经做太慢了，没想到他说，我做不了了。你做不了?要丢给谁呢? 就这样这产品就掉到了一个比较不怕困难的Tiffany手里了。

后来这个产品都保持着很高的利润率。接着我更发现，一个有着不会能力的人，比较容易去相信别人，进而跟别人好好的合作，最后把困难的问题都给解决掉。一个自以为自己都能行的人，最后很可能就还是只有自己一个人。

随着系统工具的帮忙，我们公司竞然真的不小心的变成没有后勤不需要后勤人员的公司，大家都能去做各式各样不同的案子，每个人都能有贡献。

Andy 的例子

Silver 的例子

待续

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