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外贸个案故事 |
业务员需要好工具，好手段，好思维来管好日常工作(业务员)
你会不会因为业绩不好，不如理想而胡乱投医呢？
业务员乱找事情去做的后果很难会让你打到大鸟，捞到大鱼的，不过有事情做倒是能得到些许的心理安慰。但是这样做实在会浪费我们自己相当宝贵的时间，把青春拿来伺候这些搞不清楚长什么样子的询盘客户，实在有点可惜我觉得。有时候我会从业务员日常的工作内容与状况来理一理业务员要如何优化工作的问题，用另一个角度来看看业务员该怎么去做好业务员的工作。
我们的合格业务员的月平均业积应该在 6000 USD，这是一个刚刚好可以上班与老板取得平衡的业绩与提成，也是一个刚刚好可以思考SOHO独立单干的业绩（但划不来，这里先不提）。所以业务员每个月每天可能的工作状况大概就会是下面的一个场景:
你这个月会有三张订单各2000美元的在跟，在忙着。如果你想要能多做点生意，免得下个月喝西北风，那你得让这跟单的事情变的简单些。(下单与管控系统)
如果你的询盘接单率在10%，那你每月应该要报30到50个询盘，这样才能顺利的每月有三张2000美元大小的单子。因此很可能花在找货协调的时间上，每天都会达到几个小时以上，如果你的接单率在5%以下，那你每个月得报100个询盘以上。(找货与产品管理，快速报价系统)
为了能有这么顺利的询盘数量，以及平均的询盘质量，那你之前还得有个很好的行销推广办法，或着付什么钱，加入什么平台的，以便保障你初期在没有老客人的情况下，能供应你足够的询盘数量。(行销与推广平台或机制)
有时候无法创造那么多的询盘时，你就得提高接单率，让每个进来的客人都比较容易的对你产生印象，也就是你的专业度够，回应快，信息充分，可以使客人的回头率高，那你就可以少一点询盘或客人，也能创造足够的接单金额。(报价专业度工具与学习)
还有一种提高接单率的方法，那就是你一定要定期的跟一下客人。但是你会为了之前的报价产品询盘客户而跟呢？还是为了找个像个好生意人的好客户而跟呢? 这也像前面报价的计算一样，如果你的接单率是10%的话，你每个月得至少去跟个30到50个客人的报价，如果你接单率是5%或以下时，你得做更多的跟进。(email管理、客户管理和管控管理)
你觉得你自己的询盘接单率是多少? 请你务必先要了解自己的这个数字，再好好的调整安排日常的业务员例行工作，这样才能专心，不会白花力气在不必要的事情上面。
终究我们最希望的是有几个老客人常常的下单。如果你想要经营老客人的话，以上的事情就不能随机的去乱做，不能想到哪里做到哪里，这样会非常的浪费你的宝贵时间。也不能只是平均的分配时间给每个客人或每个询盘处理。你得花多一点时间在最有可能成交的客人身上，通常这些都是与你比较投缘与大小匹配的客户，而且这些客户可成单的询盘通常都有一点点的难度，会花掉你比较多的时间，这意味着你不能逃避难度，专挑软柿子来吃。那什么是最有可能的客人呢? (找货与客户管理**)
业务员都必须有了老客人之后，订单才会常常有，单子也才有机会会大，才有可能一单就是一万美元以上。那你的优质客户应该怎么管呢? 好客户都不是把这三个字写在他的脸上的呀，那要怎么从陌生推向常客呢? (客户管理)
以上只是处理客人来的询盘的工作角度，我们其实更应该用行销与反推的方法去向客人介绍我们早就拿手的产品，提供他更好的方案，或者准备的不错的产品。你更应该清楚你的最优先客人的口味，平时他主要生意是哪些？我们要花更多的心力打进他主要产品的供应圈里去，那你在经营老客户时间怎么安排？我觉得社交网络工具在这个方面可以提供很大的帮助。(找货、提案与客户管理)
这样你得多多去应用好工具，好手段，好思维来管好上面所说的事情。如下列所示