对客户回盘尽可能表现的与别人不一样(差异化服务)
Hi,
I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.
Thanks,
Brian
客人发来的询盘通常都很简单的，就像这个例子一样，因为他不清楚面对的人是什么? 这个询盘是我们推广这个产品的初期半年内来的，时间点上对我们很有意思。再算算这个数量及价钱，当时可让我高兴的漂了.....
通常，外贸业务员有三大关心的问题：引客上门、留住客人、创造回头。这是一种思维惯性，原因来自于业务员思考问题的角度一般都从“如何找客人”开始。
事实上，“如何找客人”是从销售者的角度看问题，“如何吸引客人上门”才是从客人的角度看。如果你的询盘回覆率不到一成，如果你的成交率不到1%，那我觉得你再怎么去找客人都可能很辛苦。大家通常都习惯于“大海捞针法”做业务。然而，这种做法会让你做很多无用功。
我的做法是喜欢按照“修身齐家治国平天下”的顺序：找客人之前一定先想好自己拥有哪些能“让客人找上我”的条件，而且还要想好“让怎样的客人找上我”的问题，如此会更有针对性。
所谓“磨刀不误砍柴工”，“show face”是让“客人找上门”的先决条件，如：网站、参展等。在“show face”时，要让自己与众不同，就需要追求差异化，用不同的方法去Stand Out，否则你就得面对大量的竞争。
低价策略是Stand Out的一种方式，不过这一条路是死胡同。实际上，除了价格差异化，服务也可以做到差异化。
我认为，除了价格之外的其他东西，都可以称之为服务，例如产品质量等。
此外，我还会再想多一层，那就是客人的客人也是要关心的。我会针对客人的客人做准备，如此会减少一些被动性，我的直接客人也会更喜欢我，因为我为他多想了一些。
接下来就通过这个实际案例来谈谈吸引客人上门的差异化服务(报价)。
作者：David F5 更新时间：2012-02-08 10:58:28
