由初步的询盘进而打开客人心的例子
这是个从初步的询盘开始，进而慢慢的打开客人心，再去得到更多的信息，最后走向更好的合作的例子....
BRIAN Fri, Jun 19, 2009 at 1:49 AM
To: David <>
David,
Thanks for the brochures and catalog information you send over a few weeks ago all of it looks really great and I will be sending you some projects on that front.
However, I have one projects right now that you may be able to help me with. I need 15,000 pens like the attached. It is a pen that have six messages and one message at a time comes up once you click the pen. See attached picture...
We are looking for a blue and white pen...
Here are the product specs...
• A push-action retractable ballpoint pen that has tons to say… this rotating message pen is a versatile promoter offering six imprint areas: four one or two line messages on a rotating tube, outer barrel and pocket clip.
• White outer barrel with red, blue, black or white trim. Inner rotating tube: White.
• Refill: Medium point, premium black ink.
• Imprint area: Rotating tube - 2”w x 1/8”h per message. (Please number messages in the order they should appear.); Outer barrel 2”w x 3/8”h; clip 1 1/4"w x 1/4"h.
Please let me know if you can get these done and the cost and timing.
Thanks David - I look forward to working with you on this and several new projects.
Brian
这是一份业务员说话的技巧参考，从只是初步的询盘而慢慢的打开客人心，再去得到更多的信息，最后走向更好的合作的情况，而这例子用了一周时间，帮客人处理了三个询盘，但一单也还没有做到。但从此以后与客人的关系与生意往来不断的进步, 从几百块发展到几十万块的过程。
重点在于，
一定要看清客人的需求，不只表面的意思，要看到客人文字后面的心情与需求，然后尽可能的展示自己的能力，例子里的Andy & Bill有时候会有一点点没看清楚需求的情况，这也是很多人常发生的情况，在没有清楚真正意思时，做的事情很容易不到位的，也良费时间。当然第一个询盘是 找很特别的笔，Andy找了超 过四十家工厂才 找到类似的，后因生产时间来不及，所以客人没有下单。可是客人他真的能感受到与我们合作时所需要的能力了。
快一点让客人了解到我们的好处。让客人快一点找到如何跟我们合作的好处与方法。不要只是不断的follow客人这一招而己。
打开心情然后可以谈的更多了。丢询盘而处理只是最基本的服务的开始，但这是利润最差的生意情况。
缩短时间与客人进入合作互动的地步，让客人视你为主力供应商之一。与客人处理了三个询盘之后就发展出愈来愈大的互动与生意机会。不必等着小订单慢慢的下，这样磨合就很慢了。从很简单的初步来信一直发展到有点"请你无论如何要帮忙的意思"
作者：David F5 更新时间：2012-09-19 06:04:46
