外贸个案故事

峰回路转的询盘案例 Shadow Test II by Stacy

这个案例的过程比较峰回路转，也非常的具有代表性，很像我们现在越来越竞争的电子商务环境下产生的询盘。

与客户的对话回复非常重视时机，这个叫做回盘的节奏。

个人觉得与客户讲话该说什么话？时机的拿捏点才是第一要素，所以中国话常常说先机。询盘处理其实是一个持续不断的解决客户疑问的过程，我最怕那些保持安安静静不跟我们质疑对话的客户。在过程当中客户说的任何话不管是好是坏，我都会当做是他在当下的一个疑问，需要我们来排除，有时候是需要我们给他信心。

对于客户不断的提出来的一些疑问，如果回答的不好就常常会失去好先机，而且我看很多的年轻业务员在这个方面回应与对话方面常常的表现得不够好，经常让自己限于被动的位置，也不知道积极争取主动对话的重要性。

这个案例里面的学问有，

• 报价应该用加法报价法。
• 报价初期回盘的第一目标是先排除竞争者。
• 怎么处理客人的异议，就是异议处理。
• 怎么让自己学会善用外力学习来改进自己。

Stacy比较老到，所以最后在峰回路转的情况下还是顺利的接到订单，这个过程值得其他业务员的参考与学习。

作者：F5   更新时间：2018-07-25 01:37:31

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