外贸个案故事

促进下单话术 AIDSC里面S的促进销售的技巧

促进下单话术(promote)是业务员Selling Cycle(AIDSC)的Selling阶段很重要的主动型话术，也就是S阶段的案例。这是让销售走向结案的重要手段，在这一阶段处理的不好时，客人有可能会再退了几步，降低了购买欲望或者找别人去，那我们想要达成的交易，可能就要落空了。

煮熟的鸭子会飞掉，通常说的是DS之间的这个阶段处理不好。没办法顺利的往前推动。

而很多的话术，都要用在重要的时机上面，这个时机的选择是个重要的学问。同样的一句话用错了时机，效果会完成的不同。而本案例的重点则在于时机的抓取，里面应该学到：

• 听的功夫。若是真的打在需求上面时，一天可以与客人往来个好几封信的。
• 积极促进(promote)。用问题推进销售的进程。
• 快速反应本身就是服务的一环。反应不一定就是答案，可以是知悉、可以是提问，但就是不要吹牛跟客气，必须要有用的反应。
• 团队做法。抓住客人的心。团队的做法不是顾问式的，反而是互补式的才有用。
• 没有谈价钱，没有谈产品专业，只是表达”一直试着如何了解客人的需求”。
• 服务是做的，不是用吹的。客气是没有必要的。不宜太多无用的话，反而会失掉重点的表达。
• 业务员Nick的信，若把吹牛跟客气的句子拿掉以后，事实上跟客人谈话交换意见的地方很少，也没有促进销售进程的意思。每封信的说明放在信件后面，请自行去由上而上的看。

作者：   更新时间：2017-06-15 05:30:40

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