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询盘处理技巧 拒绝处理 业务员培训 易远未来

客人的数量够不到我们MOQ的时候怎么办?客人要的数量不够(比MOQ小)时怎么办? 精算篇


询盘数量少就是小客户?询盘数量大就是大客户?询盘规格写的非常清楚就是好询盘?

柿子挑软的吃的习惯, 结果会让好多潜在的大客人离你而去, 可惜你都不知道. 如果你的生意很好很忙的话,那就直接的去回绝客人吧。要不然你应该尽量的想办法的满足客人。

在这里给大家的建议是,我看询盘客户的潜力,一般不看客户询盘的大小。

业务员为什么要学会精算呢?绝对不是为了怕价格太贵,而是考虑怎么争取跟客户对话下去?让客人感觉你的专业,价格贵了也可以与你讨论下去。换句话说,我们的目的是要让客人的感觉里面可以把“我报的价格”与“我这个人”分开,所以就算我报的价格贵了,他也不认为我这个人或我们公司是贵的,依然还会跟我继续讨论一下。

接着我们用平时工作当中常常遇到的接单率的数字先来看一个学问,如果有100个询盘进来,当中不是太困难就能满足的询盘只有5到10个,不能满足的有90个以上, 表现出来的就是接单率了。

这些不能满足的因素包话:

业务员与客户交流不起来(这个是其他话题),
客户决定不买了,
价格比不上竞争对手,
产品找不到价格报不出来,
无法满足客户需求的小数量或者时程。

价格贵的因素,也可能是因为数量小,也可能要客户摊提分担的模具费高了一些,还有一个主要因素在于业务员新手能够轻易找到的供应商都是竞争力不大的对象。最后造成了大部分业务员处理询盘不能满足客户询盘的比例就高达到95%以上。

这样一来相当的可惜,很多的潜在大客户可能就这样失之交臂了. 我们实在应该要求自己,努力去提高这个满足客户的比例,尽量的要求自己,减少让那些"条件不能不满足的客人"轻易的就离开你。其实很容易满足条件的客人询盘,就算你做到了订单,你们的关系也不一定长期,因为你们之间没有可歌可泣的故事, 但是满足了那些开始条件有点困难的客人时,你与客户的长期合作关系,是比较容易建立和提高的。就我的过去经验与观察里面看,做到大客户订单的业务员里面,大部分都是因为开始时候解决了他们的困难,最后成为长期合作关系,而且这个困难通常都是客户非常需要的高性价比难度。

怎么精算报价

这个题目,我们来分析一下,如果产品价格真的因为是数量少而造成的,那我们分析看看有没有可能让客人不要分摊那些与市价相比不合理的费用? 比如, 开模费, 当然这个客户是不是值得我们满足他的商务对象?如果是,我们可不可以给客人EQP价格? EQP就是与供应商合作之间的大数量的最后最价格(End Quantity Price), 比如下图里面数量10000的售价就是EQP价格.

 

如果客人要250个跟10000, 我们保持同比率利润的话, 价格差了一倍, 0.64/0.329. 如果我们报了250个的0.64出去, 不但满足不了客人, 还被客人感觉你好贵哦, 结果我们忙了半天, 还这样???

那我们再看看,这个产品有没有办法透过推广手段,再卖出去?如果有一半的把握,那我们就不要把多余的价格,分摊到这一次的报价处理里面,比如,工厂说的moq是1000,客人要的数量是250,那你就当四张张订单来处理计算这个价格,其他三张未来订单,你就用推广的手段来向其他客户推广介绍卖出去,这样我们报的价格就是比较合理有竞争力的。

通常小数量贵的原因除了工厂价格高一点以外, 通常运费物流中间环节也贵, 到底哪一个贵? 我们这个例子里面厂价实在不多, 就是快递贵, 使得价格爬到好高, 还有一个Set up fee(模具费, 上机费....) , 要满足客人就从这三方面着手.

Set up Fee
厂价
物流中间运费(含关税)

 

250 个的时候, 运费单价与售价比例

看看小数量的快递单价, 还有物流/货值比例, 都太高了, 重新计算的价格用了最新的运输费率比上表还要便宜一点.

 

10000个的时候, 运费单价与售价比例

看看EQP的快递单价, 还有物流/货值比例就很有竞争力了, 重新计算的价格用了最新的运输费率比上表还要便宜一点.

 

这个计算的过程,你需要一个好的计算工具去再帮你做,改天有空再给大家,介绍几个比较实际的例子。

不是所有产品都能这样做,如果你找到能够这样做的产品时候,你就能够提高你的接单率,减少更多的不满足客户.

不看订单利润,看客户的年度利润

还有一招, 如果客户值得争取成为长期客人, 初期的询盘数量少, 上面介绍的价格不合理因素,大胆一点的去掉不要加到报价里面, 不赚钱或小赔都应该. 看看下表试算一下如果我们不赚钱的报价吧, 坦白说再赔一点也无所谓, 小数量你又能赔到那里去呢? 跟主管打个报告然后积极的去做吧....

条件不太合理的情况, 比如小数量时, 我们不要以赚钱为目的, 要以满足目标客户, 达到长期交往的目的为报价的策略方案.我们应该用这个客人这一年你能够赚到多少钱的角度而放弃只跟客人做一单的态度来评估我们的计划。

 

非常非常重要的一点,尽量不让潜在的大客户跑掉,尽量想办法增加我们与“客户的接触率能力”. 也就是说, 如果你经常以"不能满足客人也无所谓"的态度的话, 那表示你与众多的客户总是只有瞬间之缘, 一直的点不亮火花 。

 

看了看我身边的例子, 有着”尽量想办法满足客户“性格的业务员, 好像就是那些已经有着大型客户的业务员耶.....

 

相关英文可以用这个 http://www.ginifab.com/question/2/

可以再看看询盘案例 待补


前面的说明应该已经足够聪明的你了,这些都是作者日常生活中的笔记以及内部员工分享使用,所以分享不太花时间。

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想拿十个询盘测试练习的参考这里,询盘规则

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