Opposite Handling 排除疑虑的处理技巧, 怎么处理客人的拒绝, 反对, 疑虑, 异议?
嫌货才是买货人,只是客人嫌货时都被你赶跑了, 而你又不明白.
Opposite Handling指的是拒绝、异议、反对、不同意见的处理技巧, 而且这是业务员最重要的技巧, 也是目前业务员最容易犯错的地方。这是一个在销售过程里，必须花费百分之八十的时间与力气来处理的话题。
不过在此之前，你最好要先学会避免掉 业务员常犯的错。
- 根本不理你。
- 你的货太贵了。
- 样品费寄过来太贵了。还有一个一定要参考的样品处理的案例。
- PLEASE DO NOT SHIP ANY TO US. We do not want to order overseas.
- Thank you for all your time.(这是最温柔的拒绝了)
- 你根本找不到客人要的东西，或无法落入目标价区。
- 你报的价比公司网上标的价还要高。
- 时程来不及了。
- 你出的货有问题了。
遇到这种情况，你是否经常去使用自我解释与保护的技巧?你是否常用争辨的技巧?你是否常去画一条自我保护的线”我是对的，这一类你错我对的技巧”?
那就非常的恭喜你了，生意必将离你远去。
正确的方案应该要
- 积极性的Listen。 (提问收集意见)
- 找solution or Action，而不是批评与争辩。
- 找到或创造出客人想不到的价值。
- 多争取过程中的认同点，以及如何的化危机为转机。
换句话说，在过程中不断的争取认同，这会是非常有效的方法，以下有一些反面的例子，也有一些争取认同的例子，请大家参考。
以上这些帖子都是作者日常生活中的笔记，以及平时内部员工培训使用的，所以拿出来到互联网上面分享不太花时间。
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