客户的询盘需求不清楚的情况怎么处理？
常见的竞争问题及回应例子: 客户的需求不清楚情况
如果客人询盘信息说不清楚，千万别去抱怨，因为它很有可能是个销售机会。当客户是一个采购专家，所有东西都可以讲得非常细的时候，估计我们吃不到好果子。也就说，当客人没讲的情况，正好是给一个可以鼓起我的三寸不烂之舌做销售的机会吗。为什么我们要白白浪费，要放弃呢？
我最喜欢遇见这种说不清楚的客人了，除非那是做竞标的案子，有时候这种客户的订单决定的非常快。
这是你一个很好的机会去表现一次让客人觉得我的产品价钱非常不错的第一印象....
有很多人的第一次回盘会跟客人问问题，我觉得这样的回款技巧有点浪费。我的看法是，做一点默认值或者提供常规的产品信息，同时在提出我的问题？不，应该不是纯问题，我会用确认问题的方式来做我的第一个回盘方式，除非这个客人是我不想做。第一次的回盘我们当然可以只问问题，但是你必须考虑到同时还有竞争对手在，每个询盘估计都有很多人在回，想想看你的问法回应会不会失去先机？会不会让你的问题露出自己不专业？
当客人问的需求不够清楚时
I am looking for laces like this. What is the prices?
See attached image for a display I am thinking of, can you make this?
Hi Roch,
Please tell me your request.
Such as size, color, logo, quantity,
with this detail, then I can give you the price.
If you don't know, that's ok, I will give you information for you reference.
Waiting for your reply!
Best Regards
Janis
在回盘的前面阶段的时候，尽量不要问人要什么，尺寸颜色的，这是你一个很好的机会"让我们提供一个很有竞争力产品选项"的报价机会，大部分客人可能不会买我们网站上面提供的那个选项，可是会让客人在最前面有一个"我的产品价钱非常不错"的第一印象....
如果客户回答了你的提问，但是你又不能做到，不是就得拒绝人家了吗？那又何必去问他呢？还不如我们报一个有优势的选项，条件去吸引客户，说不定她还喜欢我们提的方案呢！在与客户做对话与回应的时候我们应该尽量不要拒绝人家，把拒绝的机会留给对方的交流方式是比较好的方式（也就是尽量的让对方说yes or no的对话技巧）。想想看，出租车司机停到你面前，问你去哪里？等你回答以后，他又给你一个晚娘面孔摇头而去，你觉得感受如何？如果司机改个方式问，“我要去A地，要搭顺路车吗？”，让机会给你说yes or no，这样你觉得这样的对话技巧有没有好很多？
客人没讲明白，那不正好可以让我们有个机会鼓起我的三寸不烂之舌吗? 为什么你要白白浪费了放弃呢?
另外我们看看Janis最后两句英文，
If you don't know, that's ok, I will give you information for you reference. Waiting for your reply!
到底她会Give？还是Wait？还是give then wait？还是wait then give？这段英文应该是一个中国人思考习惯的英文？再看看她的问题，颜色，logo会影响价格吗？数量上本来就有MOQ限制了，Size应该也有常规的吧。所以这个询盘我们可以就我们的生产限制条件来提供常规的报价就好了，其他个性化选项应该可以后续再问。
这样的回盘方式，提这样的问题，一看就很容易让人觉得你是个年轻业务员。年轻的客户可能会回应一下，有实力的大客户基本上就不会回了，因为他们害怕把订单的风险放在没经验的业务员身上。
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